1.3 : Las tres partes de tu cerebro
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PSICOLOGÍA DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
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Las tres partes de tu cerebro
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el modelo de 3 cerebros
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el viejo cerebro – el cerebro medio – el nuevo cerebro
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Apuesto a que crees que tienes un cerebro, ¿no? Después de todo, solo tienes una cabeza para mantener tu cerebro adentro. Sin embargo, la verdad es algo diferente. Si bien solo tiene un solo órgano llamado cerebro, su cerebro es en realidad un conjunto de tres componentes distintos, y cada uno de esos componentes influye en la forma en que toma decisiones. Una idea clara de la forma en que funcionan nuestros cerebros le permitirá acceder a sus usuarios de manera más efectiva y mantener su interés en su diseño.
Para simplificar las cosas, llamaremos a estos componentes:
- El viejo cerebro
- El mesencéfalo
- El nuevo cerebro
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El viejo cerebro a veces se llama el “cerebro de lagarto”, ya que habría evolucionado antes de convertirnos en una especie de mamífero.
Todos tienen nombres alternativos en la literatura; algunos llaman al Viejo Cerebro el “cerebro de lagarto” porque afirman que es la parte del cerebro que habría estado allí antes de que evolucionáramos a mamíferos. Probablemente ese no sea el caso, ya que la evolución es bastante más compleja y, además, si solo tuviera funciones de “cerebro viejo” a las que recurrir, nunca tomaría ninguna decisión, y sus antepasados probablemente no habrían sobrevivido lo suficiente como para evolucionar más partes de tu cerebro. Otros lo llaman el “cerebro primario”, que evoca una imagen mayormente correcta de una parte de nuestra mente sobre la cual tenemos muy poca influencia. Nuestros instintos primarios, aquellos que no podemos superar, se mantienen en esta parte de la mente.
“El cerebro de la lagartija está hambriento, asustado, enojado y cachondo. El cerebro de lagarto solo quiere comer y estar a salvo.
El cerebro de la lagartija luchará (hasta la muerte) si es necesario, pero preferiría huir. Le gusta una venganza y no tiene problemas para enojarse. ”
—Seth Godin, autor y emprendedor superventas.
El mesencéfalo es comúnmente llamado el “cerebro emocional”. Esa es una buena descripción de esta parte de la mente; está realmente a cargo de nuestras respuestas emocionales, y aunque podemos, hasta cierto punto, ejercer control sobre nuestras emociones, se necesita mucho trabajo. La mayoría de las veces, nuestras emociones nos conducen más que al revés.
La forma más fácil de demostrar esto es el desafío que implica superar esa sensación plana que muchos de nosotros tenemos cuando acabamos de regresar de tomarnos unas buenas vacaciones en alguna parte. Es posible que haya tenido un descanso absolutamente excelente, uno que logró el equilibrio perfecto entre recargar / relajarse y aprovechar al máximo el turismo durante el día y pasar la noche en los puntos de acceso locales. Todo estaba bien, incluidos los vuelos de ida y vuelta; no surgieron discusiones familiares, y no rompió el banco gastando para asegurarse de que todos lo pasaran bien. Entonces, ¿por qué te sientes tan triste? Tienes un trabajo que disfrutas, todas las personas que amas son saludables y sabes que el próximo descanso vendrá en los próximos meses, después de todo. La razón es solo eso: la falta de razón. Su mesencéfalo ha logrado tejer esta capa de acidez, no tan aguda y baja como la depresión, pero de todos modos no es una buena sensación. Intentas recordarte a ti mismo que las cosas son bastante buenas en la vida, pero es como escalar una montaña para que tu cuerpo lo crea. Si está familiarizado con ese sentimiento plano, relájese; es normal y todo gracias al mesencéfalo. Tener una idea de cómo funciona también puede ayudar. En el caso anterior, alguien que se sienta así de plano después de un descanso podría hacer bien en planear el siguiente y simplemente quedar atrapado en una rutina, trabajo y todo.
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El Midbrain se ocupa de la emoción y guía nuestras decisiones en función de lo que sentimos, en lugar de lo que pensamos.
El Nuevo Cerebro generalmente se conoce como “el cerebro racional” o, a veces, “el cerebro de los mamíferos”. Es donde se mantienen nuestras identidades y donde ocurre el pensamiento consciente. Tenga en cuenta que no dijimos “dónde guardamos nuestras identidades y dónde hacemos que los pensamientos conscientes ocurran”; la razón es que simplemente funciona de esa manera, como lo ha hecho durante milenios.
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¿Por qué importa esto?
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Si desea realizar ventas en línea, debe hablar con las tres partes del cerebro. Debe hablar con la parte primaria (antigua) del cerebro, la parte que toma decisiones rápidas sin consultar al resto del cerebro. Debe influir en la parte emocional (media) del cerebro porque alimenta al cerebro primario e influye en el cerebro racional (nuevo). Tomas decisiones diferentes cuando estás feliz que cuando tienes miedo. Esas son respuestas emocionales. También es cómo funciona el principio de “ir con tu instinto”.
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Podemos involucrar a las tres partes del cerebro a través del diseño para obtener diferentes respuestas.
También necesita mantener el cerebro racional en el circuito. Puede que no maneje una decisión de compra tan grande como nos decimos a nosotros mismos, pero, si todo va según lo planeado, sellará el trato. Sin embargo, si el cerebro racional no se siente convencido por las partes emocionales y primarias del cerebro, puede decidir aplicar un veto a la compra en lugar de dar luz verde al uso de una tarjeta de crédito.
Digamos que está diseñando para una organización sin fines de lucro que se encarga del trabajo de caridad para las ballenas varadas. Cada año, en la costa de su país, decenas de ballenas varadas sufren molestias y dificultades que amenazan la vida al lavarse accidentalmente en las playas. En el pasado, los esfuerzos poco sistemáticos habían tratado de salvarlos de forma individual, pero la organización que lo contrató está tratando de capacitar al personal de emergencia, operadores de botes salvavidas y veterinarios locales en un programa. Los patrocinadores pueden convertirse en miembros por $ 100, $ 200 o $ 300 por año, con diversos beneficios, como pases gratuitos para el puerto deportivo, libros para colorear para niños y literatura relacionada con las ballenas.
Ahora, el desafío para usted es hablar con el triunvirato (el panel de tres partes formado por el cerebro viejo, el cerebro medio y el cerebro nuevo) en la mente de su audiencia. Con respecto al viejo cerebro, aprovecharías la tendencia de “pelear o huir” al presentar las realidades atroces que enfrentan estos majestuosos animales cuando accidentalmente nadan demasiado lejos hacia la orilla y quedan atrapados. Aquí es donde entra en juego la segunda parte del cerebro: el aspecto emocional del mesencéfalo. Como es probable que los miembros de su público objetivo sientan pena por las ballenas varadas, esta simpatía influirá en la tendencia del viejo cerebro de desafiar o evitar algo. ¿Contra qué lucha esta gente? Es la realidad de las ballenas varadas; están tan horrorizados que quieren abordar el tema de frente. Finalmente, necesitas apelar al nuevo cerebro; ahí es donde los paréntesis de precios de membresía son útiles. Un posible miembro con solo un pequeño ingreso gastable estaría justificado al anular una tarifa de $ 200 o más y abandonar el sitio. A $ 100 por año, será más probable que se registre.
El cerebro es más complejo de lo que la mayoría de las personas se dan cuenta. Si su sitio web vende a los tres cerebros, lo más probable es que realice más ventas con menos esfuerzo que si solo habla con uno o dos de esos cerebros.
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