1.6 : El nuevo cerebro

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PSICOLOGÍA DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

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El nuevo cerebro

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El nuevo cerebro

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Tres áreas diferentes del cerebro forman el modelo de “3 cerebros”: el cerebro viejo, el cerebro medio y el cerebro nuevo. El viejo cerebro se ocupa de la toma de decisiones instintiva, el cerebro medio en la toma de decisiones emocionales; entonces, ¿qué le queda al nuevo cerebro para manejar? Si lo lee a continuación, le mostrará cómo puede aferrarse al nuevo cerebro y así atraer a los usuarios a este alto nivel. Puede que te sorprenda lo que encuentres, pero la ciencia es cierta; Además, descubrirá información sobre el funcionamiento de su mente que puede beneficiarlo mucho más allá del ámbito del diseño.

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Prueba esto con nosotros

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Queremos que pruebes un pequeño experimento mental ahora. Cierra los ojos e imagina que estás caminando por un camino largo y recto en el que nunca has estado antes. No sabes cómo llegaste allí ni a dónde va. Has estado caminando durante dos horas más o menos cuando llegas a una encrucijada. Esa encrucijada no ofrece pistas sobre dónde va cada camino. ¿Vas a la derecha, a la izquierda, al frente, das la vuelta o te sientas y te rindes? ¿Estás listo para elegir el camino a seguir … incluso si no es necesariamente hacia adelante? Dale un poco de tiempo, si es necesario, y haz ese movimiento en tu mente.

¿Hecho? Bien … ahora, aquí hay una pregunta más importante; ¿Por qué tomaste esa decisión?

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Cuando estás atrapado en una encrucijada sin información sobre a dónde ir, todavía irás a algún lado y luego racionalizarás por qué una vez que hayas decidido qué camino tomarás.

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Racional es a menudo una ilusión

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“El comportamiento racional requiere teoría. El comportamiento reactivo requiere solo una acción refleja ”.

—William Edwards Deeming, estadista, economista, profesor, consultor de gestión y autor

Tendrás lo que parece una explicación racional para tu elección. Dirá: “Bueno, tenía que seguir moviéndome”. O dirá: “¿Cuál era el punto de seguir moviéndome? Es mejor esperar a que alguien más venga “.

Sin embargo, no hay una respuesta racional a esta pregunta. Su nuevo cerebro es una de las tres partes del cerebro. El primero, el viejo cerebro se ocupa de las decisiones instintivas y hace todo el trabajo de regular los sistemas básicos de su cuerpo. El segundo, el mesencéfalo, está ahí para manejar un par de otros sistemas en su cuerpo y para suministrar emociones. Se supone que el nuevo cerebro, en lo que estamos pensando aquí ahora, entrega soluciones racionales a la mente consciente. Cuando te enfrentas a una elección, es el nuevo cerebro el que toma la decisión.

Con demasiada frecuencia, nuestras elecciones no son racionales. Dicho esto, nuestro nuevo cerebro es muy bueno para proporcionar una explicación racional de nuestras elecciones una vez que las hemos tomado. Si está en una carretera sin indicación de dónde está o hacia dónde va (en otras palabras, su GPS no funciona), todas las opciones posibles en la encrucijada son válidas. Es posible que algunas decisiones sean mejores o peores que otras, pero le falta la información para saberlo. No sabes lo que te espera en tres de las formas que tienes delante. Sabes lo que estaba en el camino detrás de ti, pero algo puede haber cambiado (tal vez una persona no tan agradable se dirige hacia allí ahora, hacia ti). Su decisión se convierte en una oportunidad aleatoria; sin embargo, cuando se le pregunte al respecto después de que suceda, su nuevo cerebro proporcionará una racionalización para justificar la elección. Eso no es solo porque no nos gusta parecer desorientados; el nuevo cerebro realmente proporciona estas racionalizaciones por su naturaleza.

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El nuevo cerebro no es tan racional como nos gustaría que fuera. Hace racionalizaciones después de un evento en lugar de guiar las decisiones antes de ese evento.

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Venta en línea y el nuevo cerebro

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El nuevo cerebro no es irrelevante cuando se trata de comprar en línea. No importa si nuestros clientes toman una decisión racional o si justifican su compra después del hecho. Lo que importa es que el nuevo cerebro se sienta involucrado en el proceso. Cuanto más racional parezca ser la decisión, más fácilmente se sentará con el nuevo cerebro. El nuevo cerebro felizmente proporcionará justificación si se le pregunta al cliente: “¿Por qué compraste eso en lugar de otra cosa?”

Cuando vende a todas las partes del cerebro, a sus clientes les resultará fácil tomar decisiones de compra. Usted convence a sus viejos cerebros de que sus decisiones son seguras (y posiblemente les agrega un poco de atractivo sexual para que esas decisiones sean aún más fáciles). Usted convence a la parte emocional del cerebro (el mesencéfalo) de que una decisión en particular hará al comprador más feliz. Luego, habilita el nuevo cerebro para justificar la compra en retrospectiva.

Esto puede parecer deshonesto, pero no lo es. Los clientes que tienen todas las capas de sus cerebros comprometidos durante una decisión de compra tienen más probabilidades de estar contentos con su compra que aquellos que no han tenido esta experiencia. Crear la satisfacción del cliente es una parte importante de una estrategia de ventas viable. Los clientes habituales son más fáciles de ganar y cuestan menos que atraer a nuevos clientes. Esto es algo que analizaremos con más detalle más adelante en este curso.

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El objetivo final al aprovechar el nuevo cerebro no es engañar a sus clientes, sino hacerlos más felices.

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¿que nos llevamos?

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El nuevo cerebro se ocupa de la toma racional de decisiones; sin embargo, gran parte de nuestro enfoque “racional” para la toma de decisiones surge después de la decisión y no antes. Tendemos a trazar nuestros cursos hacia adelante con decisiones que evaluamos en retrospectiva o retrospectiva como sólidas o, al menos, no dañinas. Por lo tanto, juzgamos por presunción aparente usando el nuevo cerebro. Como diseñadores, es posible que no necesitemos convencer al nuevo cerebro para que tome una decisión, pero es una buena idea involucrarlo en algún lugar durante el proceso de diseño o hay una buena posibilidad de que las personas que compran el producto o servicio puedan terminar descontento con su compra.

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