5.7 : Obtención de compromiso: uso de la reciprocidad para impulsar las ventas

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PSICOLOGÍA DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

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Obtención de compromiso: uso de la reciprocidad para impulsar las ventas

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Regresar a Baby Steps

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Puedes cambiar suavemente la historia interna de alguien para ganar el compromiso de esa persona. Puede aprovechar el poder de la validación social para ganar compromiso. Ahora, es hora de ver una técnica que algunas de las organizaciones benéficas más grandes del mundo han estado usando una y otra vez.

Haz que den algo que no cuesta nada

“Hay una palabra que puede servir como regla de práctica para la vida de todos: la reciprocidad”.

– Confucius

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Oxfam es una organización benéfica para aliviar el hambre y una causa muy digna; no permita que nuestro ejemplo hipotético lo desanime de donar a Oxfam.

Imagine que ha visitado el sitio web de Oxfam. Oxfam es una organización benéfica dedicada al alivio del hambre. No está de humor para donar dinero, pero se detuvo para aprender un poco sobre las necesidades de la organización benéfica y para conocer un poco más sobre ellas.

Imaginemos que, mientras navega por el sitio, observa un enlace a un juego llamado “Feed the Starving for Free!”. Hace clic en el enlace, intrigado. Después de todo, si puedes hacer algo bueno gratis, esa es una situación en la que todos ganan, ¿verdad?

Te das cuenta de que es un juego de preguntas; después de leer las reglas, verá que los patrocinadores corporativos de Oxfam ofrecen ofrecer una comida gratis a una persona hambrienta por cada respuesta que responda correctamente.

Empiezas a jugar y cuando terminas, ¡ya has alimentado a 50 personas hambrientas! En cada paso, con cada pregunta que respondas correctamente, el juego te dice qué tan bien lo estás haciendo y cuán importante es tu contribución.

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Oxfam ha marcado una diferencia real para las personas en zonas afectadas por el hambre, como estas personas en África Oriental.

Cuando termines de jugar, el juego te pedirá una donación. ¿Es más probable que haga una donación ahora que cuando visitó por primera vez el sitio web de Oxfam?

Sí es usted. Esta técnica genera compromiso en varios niveles. En primer lugar, Oxfam te ha dado algo gratis (el juego), y eso significa que tienes una cierta obligación recíproca. En segundo lugar, mientras jugabas, estaba trabajando para reescribir tu historia interna. Está diseñado para ayudarlo a preocuparse por las personas que mueren de hambre, y los mensajes de refuerzo están diseñados para efectuar cambios dentro de usted. La mente que diseña detrás de ese cambio gradual quiere comprometerse lo suficiente como para desprenderse de algo de dinero en efectivo al salir.

Ahora, es importante darse cuenta de que Oxfam no tiene un juego como este, y este ejemplo es teórico (no te enfades con Oxfam, el trabajo que hacen es muy importante). Sin embargo, este ejemplo funcionaría para Oxfam, y es una idea que podría aprovechar dentro de su propio sitio web. Después de todo, no implica engaños: si el usuario desapareciera al ver la solicitud de una donación, no se obtendría nada. Sin embargo, el principio que hemos mostrado aquí podría ayudar a generar más ingresos. En general, las personas tienden a engancharse con reciprocidad y a hacer algo positivo al respecto.

Hacer que las personas den algo que no les cuesta nada puede replantear sutilmente su intención hasta el punto en que estén listas para darle dinero (o comprar algo).

En su artículo de 2013, “Importancia monetaria de la sonrisa afiliativa”, los investigadores Tidd y Lockard mostraron que solo una sonrisa puede ser suficiente para invocar la reciprocidad. Descubrieron que las camareras recibirían consejos más importantes para sonreír a un cliente que si no sonrieran. Una camarera sonriente abre su mundo: ese mundo incorpora el restaurante como una marca, y puede incluir lo que los clientes puedan imaginar que sea su vida. Ya sea que pertenezca a una estudiante universitaria o a una joven madre que vive de un cheque a otro, su sonrisa cuenta una historia que conduce a una agradable experiencia gastronómica. Sutilmente, ella brilla un ideal que nos empuja a sentirnos obligados (en el sentido más amigable del término) a dar una buena propina. Porque, si no lo hacemos, deberíamos sentirnos avergonzados. La sonrisa que nos complació durante nuestra comida se convertiría en la sonrisa que nos perseguiría y nos haría sentir culpables si no le damos ese consejo.

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Solo una sonrisa puede ser suficiente para generar sentimientos de reciprocidad, lo que, a su vez, puede aumentar los consejos de una camarera.

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¿que nos llevamos?

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Al dar algo antes de pedirle algo a un usuario o cliente, invocas sentimientos de reciprocidad. Es más probable que las personas hagan algo por ti después de que hayas hecho algo por ellas que que hagan algo por ti sin que tú hayas hecho nada por ellas. Como diseñadores, podemos hacer uso de esta tendencia ofreciendo algo por nada y luego pidiendo a los usuarios que paguen el favor. Esto puede parecer un truco, pero es perfectamente ético, ya que no está obligando a los usuarios, simplemente apelando a su sentido de reciprocidad. Por lo tanto, no se avergüence de trabajar en esta dinámica donde sea que pueda, encontrará que las recompensas hablarán por sí mismas.

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