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En Progreso

2.10 : “¡Sin ataduras!”

30 junio, 2022

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PSICOLOGÍA DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

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“¡Sin ataduras!”

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Las personas pueden sentirse en deuda contigo cuando les das algo. Esto es cierto incluso cuando les está dando algo que no pidieron. Esta es una buena noticia para aquellos de nosotros que estamos tratando de impulsar las ventas en Internet: podemos dar algo a las personas y luego usar su deseo de corresponder con un favor para impulsar las ventas y otros esfuerzos. Mejor aún, tenemos una gran cantidad de opciones sobre cómo podemos lograr esto. Empecemos ahora con esto: sigue leyendo; probablemente verá cuán poderosamente familiar es este concepto de su experiencia cotidiana.

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¿Envío gratis?

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Digamos, por ejemplo, que su sitio web vende bicicletas de carrera. El precio promedio de cada bicicleta es de alrededor de $ 2,000. Ofrece envío gratis con cada compra. ¿Es probable que eso genere reciprocidad en el comprador?

Como era de esperar, la respuesta es “no”. Los compradores pueden estar contentos de que haya ofrecido envío gratuito, e incluso puede influir en su decisión de comprarle, pero no es probable que los haga sentir en deuda con usted. Esto se debe a que este regalo gratuito viene con condiciones. Solo obtienes el regalo si haces una compra. No es realmente un regalo, sino un incentivo. Cuando recojan sus bicicletas y las recojan, recibirán un recordatorio de lo fácil que fue entregarlas (muchas bicicletas de carreras usan materiales livianos como el grafito).

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El envío gratuito puede impulsar las ventas, pero debe ser proporcional al gasto de alguien. El envío gratuito en una bicicleta costosa no es tan emocionante.

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Sin ataduras

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Hace muchos años, el autor se inscribió en una serie de concursos de conocimiento general organizados por varias marcas importantes. Como parte de las condiciones de entrada, se le pidió que proporcionara sus datos para que los patrocinadores pudieran enviarle información. La mayoría de ellos nunca envió nada. Algunos de los patrocinadores enviaron el conjunto habitual de cupones y folletos promocionales, pero todos fueron a la basura. Una marca, Guinness, le envió cosas geniales. Por ejemplo, el primer paquete contenía una pelota de rugby en miniatura.

Los patrocinadores continuaron enviándole regalos geniales de vez en cuando. Estos regalos incluían latas de película, un sombrero, etc. Recibió regalos que no esperaba ni pidió. Ahora, te dejaremos entrar en secreto: él no bebe Guinness. Simplemente no puede disfrutar el sabor de la cerveza negra. Sin embargo, él recomendó que todos sus amigos también se unan a las listas de correo de Guinness, y sí que beben Guinness. Sospecha que sus amigos compraron más cerveza porque también comenzaron a recibir las mismas cosas geniales.

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Guinness tiene una gran historia de uso de regalos para generar esa sensación de endeudamiento en sus clientes.

Guinness nunca le preguntó si había comprado alguno de sus productos. No le pidieron que inscribiera a sus amigos. Hizo lo último porque no podía hacer lo primero y se sintió algo culpable por eso. Es un profesional de ventas y marketing: sabe de incurrir en reciprocidad y los entresijos de la construcción de la filosofía en las técnicas de marketing; Sin embargo, incluso para aquellos que saben, todavía funciona. Eso es porque es parte de la condición humana.

Los regalos sin condiciones incluyen la reciprocidad. Si al autor le gustara la cerveza negra, está seguro de que nunca más bebería cerveza negra de otra marca en su vida después de esta extraordinariamente buena experiencia con un departamento de marketing. Sin embargo, está seguro de que la mayoría de sus amigos alcohólicos solo comprarán Guinness en el futuro.

Si desea que sus clientes evangelicen los beneficios de sus productos y desea que se conviertan en clientes fieles de por vida, piense en darles algo por nada; Es una excelente manera de consolidar un vínculo con ellos. Además de lo inesperado de recibir regalos, tienes otro aliado importante en este acuerdo. ¿Conoces el viejo dicho “No hay tal cosa como un almuerzo gratis”? Bueno, al contradecir que a través de las acciones de su organización, podrá ganarse incluso a la mentalidad más cínica, incluso ese tipo de personalidad ultra racional y dura dejará de pensar “¡Ah! ¿Pero qué quieren de mí a cambio? ”.

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Los propietarios de este restaurante podrían haber usado un poco de corrección de textos en inglés antes de ofrecer una cacerola a la familia.

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Información como regalo

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“No me importa cuánto dinero tengas, las cosas gratis siempre son algo bueno”.

– Queen Latifah, estrella del pop

Si no tiene el presupuesto de Guinness para poder regalar productos geniales, eso no significa que no pueda darles nada a sus clientes. Una de las principales razones por las cuales las personas se conectan es para estar mejor informados sobre un tema. Una de las cosas que la mayoría de los sitios web y los especialistas en marketing en Internet desean son las direcciones de correo electrónico de las personas para que puedan crear una lista de marketing.

Crear un producto de información que pueda regalar es relativamente barato y fácil. Si opera un sitio web que vende cámaras, una pequeña guía para tomar la foto perfecta (de cierto tipo) podría ser una gran idea. Si opera un sitio web que vende casas de muñecas, una guía para el cuidado de muñecas podría ser apropiada. Después de todo, debe tener cierta experiencia con los productos que vende.

¿Conoces el viejo dicho “Los buenos modales no cuestan nada”? Bueno, el gesto de regalar información “agradable de saber” y no solo las cosas básicas (como las instrucciones de seguridad eléctrica) muestra una buena forma. ¿Desea conocer otra dimensión de esto? Si está ofreciendo información que ayudará al consumidor a disfrutar el producto o servicio, lo recomendará a sus amigos lo antes posible, en lugar de tropezar con una característica que o podría estar molesta por no haber sabido antes. Si ofrece información sobre el cuidado del producto, tendrá una ventaja adicional a este respecto. El tema de la obsolescencia planificada es un punto doloroso para los consumidores, y con razón. Después de haber escuchado durante décadas acerca de los automóviles que se construyen para comenzar a desmoronarse después de la marca de 100,000 millas (es decir, los límites exteriores de la garantía) y los lavavajillas que más o menos se les ha ordenado autodestruirse lentamente después de un par de años (justo después de— sorpresa, sorpresa: la garantía caduca), las personas son, tal vez comprensiblemente, cautelosas acerca de ser jodidas. Por lo tanto, si les muestra que está ayudando a obtener un millaje adicional de sus productos y, por lo tanto, no volver a comprar nuevos reemplazos, fomentará una gran confianza en su marca.

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Recompensas vs. Reciprocidad

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El vendedor tradicional de Internet opera en el estado de “recompensa”, que implica un “obsequio”, a cambio de los detalles de alguien. Por ejemplo, complete este formulario con su dirección de correo electrónico y le enviaré un informe sobre los mejores juguetes para niños por menos de $ 10.

Sin embargo, la investigación muestra que esta es una forma bastante pobre de construir su lista. En 2007, Gamberini et al. configurar dos sitios web. La primera operada en el marco de recompensas: denos sus datos y le daremos un informe. El segundo ofreció el mismo informe de forma gratuita, sin condiciones, y luego solicitó los detalles de la persona después de haber recibido el informe.

¡Su investigación mostró que el enfoque impulsado por la reciprocidad, es decir, el informe adjunto sin compromiso, aportó más del doble de datos de los consumidores que el enfoque de recompensa! Si lo piensas bien, “obsequio” es un término bastante tonto, de todos modos. Un verdadero regalo es gratis, para empezar, no es de extrañar, entonces, que la mayoría de las personas que lo piensan dos veces tengan dudas sobre la autenticidad de un “regalo gratis”.

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Un regalo es realmente un regalo cuando viene sin condiciones, y es esa falta de condiciones lo que impulsa la reciprocidad de los clientes potenciales en los sitios web.

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Está bien pedir una acción recíproca

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Un último punto sobre la reciprocidad: está bien pedirle a alguien que tome una acción recíproca una vez que le haya dado un regalo a esa persona. De hecho, así es exactamente como funciona el concepto chino de Guangxi. En China, incurres en ciertas deudas sociales cuando aceptas favores de otros, y es su prerrogativa volver a solicitar esos favores. Este deseo de pagar una deuda existe en todas las culturas, pero los chinos lo han formalizado un poco, si no han hecho algo de un arte perfecto fuera de él.

Es una fuente interminable de diversión para los expatriados en China en cuanto a la rapidez con que llegan a descubrir esto. Muchos se encuentran con un nuevo “amigo” chino que ofrece llevarlos a cenar para que puedan familiarizarse mejor. Al final de la cena, el nuevo amigo por lo general terminará prometiendo ser tutor de los hijos de su nuevo “amigo”.

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¿que nos llevamos?

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Puedes dar para recibir. Al crear algo de valor para dar a las personas que visitan su sitio web, puede pedirles algo a cambio. No necesita agregar “cadenas” a su regalo. Si das algo sin condiciones y luego pides un favor a cambio, es probable que obtengas una respuesta mucho mejor que hacer un regalo condicional a hacer algo primero. Cada sitio web podría crear un informe gratuito para impulsar las suscripciones y / o ventas, por ejemplo. Trabajar este tipo de mecanismo en su trabajo de diseño ayudará a fomentar la participación del usuario que se construye hacia las conversiones.

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