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En Progreso

6.6 : Quitarle valor a sus clientes puede mejorar sus ventas

30 junio, 2022
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PSICOLOGÍA DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

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Quitarle valor a sus clientes puede mejorar sus ventas

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Suena como una tontería, ¿no? ¿Quitarle cosas a los clientes puede hacer más ventas? Incluso puede preguntarse si el autor ha tenido demasiado en su plato recientemente; Sin embargo, no es una tontería. Realmente puede impulsar las ventas al quitarle cosas a sus clientes. Mejor aún, puede incorporar este principio en sus diseños sin tener que depender de maniobras complejas. Así es como funciona.

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La paradoja de la elección

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Bien, ahora imagina que tienes la opción de comprar un auto nuevo. Usted va a un concesionario y pregunta cuánto costará ese automóvil; lo cotizan para el automóvil con todos los paquetes de opciones incluidos. Tiene un precio de casi $ 50,000. Vas a otro concesionario y te cotizan por el mismo auto pero, esta vez, desglosan el presupuesto. Le dicen que el modelo básico es de $ 40,000, pero el aire acondicionado que necesita es de otros $ 2,000, las llantas de aleación que desea son de $ 3,000, el sistema GPS que desea es de otros $ 2,000 y el sistema de frenos antibloqueo es de otros $ 3,000

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Una paradoja es algo que parece correcto e incorrecto al mismo tiempo; como estos dos “hombres” que están hechos exactamente de las mismas piezas pero forman formas que no parecen posibles.

Ambas cotizaciones tienen el mismo precio total. ¿Qué concesionario es probable que gane más dinero de alguien, como usted, que toma una decisión sobre qué automóvil comprar?

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El experimento

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El psicólogo estadounidense Barry Schwartz, autor de The Paradox of Choice (2004), lo intentó como un experimento. Su conclusión fue simple. El distribuidor que comenzó con el precio alto casi siempre ganó más dinero que el distribuidor que comenzó con el precio bajo y luego trató de agregarle opciones.

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¿Por qué?

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Resulta que si hemos puesto nuestros corazones en el mejor auto que podamos obtener, ya tenemos un cierto sentido de propiedad del vehículo. Cuando cotizamos un precio alto, podemos preguntarnos si podemos restar algunas opciones para reducir el precio que podemos pagar. Sin embargo, cada opción que eliminamos nos hace sentir como si estuviéramos perdiendo algo. Nuestro miedo a la pérdida nos lleva a hacer el mínimo número de reducciones. Sin embargo, si cotizamos un precio más bajo, la adición de opciones se convierte en una forma de ataduras o incluso un truco para nosotros. La naturaleza humana casi nos obliga a comenzar alto y a retroceder, ajustándonos lo más cómodamente soportable.

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Puede convertir esta “paradoja de la pérdida” para su ventaja; la próxima vez que compre un automóvil, pídale al vendedor que comience con el precio base y luego explique las opciones. Gastarás menos.

Por el contrario, existe un miedo diferente a la pérdida cuando agregamos opciones a un paquete. Tendemos a agregar menos opciones, las cosas que están en nuestra lista de “debe tener”, pero rehuimos las cosas que sentimos que realmente no necesitamos. En este caso, nuestro miedo a la pérdida se dirige a nuestro flujo de caja. No queremos perder dinero innecesariamente, por lo que gastamos menos.

“Elija menos y siéntase mejor”.

—Barry Schwartz, psicólogo estadounidense.

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¿Cómo aprovechamos esto en línea?

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Los revendedores de computadoras hacen esto sin pensarlo. Si echas un vistazo a los sitios web de la mayoría de los revendedores, no ofrecen una computadora modelo básica y te permiten agregar cosas. En cambio, ofrecen una computadora de alta gama y le piden que reste cosas que realmente no desea.

Esta es la clave para usar el miedo a la pérdida a nuestro favor como vendedores o, específicamente para nosotros, como aquellos que diseñan para organizaciones que venden. Si tiene un paquete o algo con múltiples opciones, comience alto y luego permita que los usuarios resten elementos o características de ese paquete. Si les ha mostrado lo genial que es (usando imágenes o videos) la parte superior del sistema de rango, entonces sus usuarios temerán perder parte de esa experiencia si se degrada. Pueden quitar algunos artículos, pero quitarán mucho menos de lo que hubieran hecho si hubieras comenzado desde abajo y les hubieras pedido que agregaran opciones a su paquete. Es como colgar un objeto soñado frente a alguien: él o ella querrá mantenerlo lo más integral y completo posible.

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Asuntos de fraseo

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Ahora, imagina que estás en el hospital y, lamentablemente, hay algo muy mal contigo. El médico se acerca a usted y le dice: “Me gustaría que pruebe esta cura experimental. No puedo garantizar que funcione, pero hay un 90% de posibilidades de que viva si la prueba”.

Prometes pensarlo. Dos horas más tarde, otro médico se le acerca y le dice: “Me gustaría que pruebe esta cura experimental. No puedo garantizar que funcione, pero solo hay un 10% de posibilidades de que muera si la toma”.

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Es más probable que confíes en un médico que te da un 90% de posibilidades de vida que uno que te da un 10% de posibilidades de muerte, a pesar de que son esencialmente lo mismo.

¿Qué cura eliges? Ahora, racionalmente, no debería importar. Los porcentajes citados aquí son exactamente los mismos. Ambos ofrecen una probabilidad del 90% de vivir y una probabilidad del 10% de morir. En 1994, el neurocientífico y profesor universitario portugués-estadounidense Antonio Damasio realizó un experimento para descubrir qué oferta aceptarían los pacientes. A cada paciente se le ofreció un 90% de posibilidades de vida o un 10% de posibilidades de muerte.

Descubrió que si a los pacientes se les ofrecía un 90% de posibilidades de vida, es muy probable que sigan el tratamiento. Aquellos pacientes a los que se les ofreció una probabilidad de muerte del 10% eran extremadamente improbables de hacerlo. Nuestro miedo a la pérdida no es racional. La primera frase no aprovecha el miedo a la pérdida, pero la segunda frase sí. Donde el primero suena optimista y parece ofrecer una oportunidad deportiva realmente buena, el segundo tiene las firmas de un juego letal de la ruleta rusa: la posibilidad de que aterricemos en esa horrible posibilidad de uno en diez es muy desagradable.

Volvamos a un entorno más feliz. Como diseñador, también puede explotar este principio en línea. Si está vendiendo un sistema para ayudar a las personas a perder peso, sería mejor decir: “El 90% de las personas en nuestro programa informan una pérdida de peso significativa después de solo un mes”, que decir: “Solo el 10% de las personas en nuestro programa programa no puede perder peso después de 1 mes “.

Una vez más, ambas declaraciones dicen lo mismo. Sin embargo, el primero no aprovecha el miedo a la pérdida de alguien, mientras que el segundo sí. Acentúa lo positivo y oscurecerás lo negativo.

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¿que nos llevamos?

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Comenzar con una oferta de alto precio y de alto valor y luego ofrecer eliminar el valor y los precios conduce a ventas de mayor valor que ejecutar ese proceso en la dirección opuesta (es decir, comenzar con poco y agregar valor y precios para alcanzar el punto máximo). Puede hacerlo a través del diseño ofreciendo productos de alto valor y ofreciendo a los clientes restarles ese valor. Como tenderán a no gustar afeitarse todos los “elementos agradables” que quedan con los “elementos imprescindibles” básicos, puede obtener más ventas. Además, asegúrese de que su redacción se centre en los aspectos positivos del resultado de una decisión; Al hacerlo, ayudarás a los usuarios desde atrás reprimidos por el miedo a lo que podría salir mal.

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