2.8 : Aprovechar una negativa a impulsar las ventas
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PSICOLOGÍA DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
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Aprovechar una negativa a impulsar las ventas
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Las ventas pueden ser un área bastante confusa para trabajar. Hay una tendencia a creer que solo la persistencia conduce a las ventas cuando, de hecho, hay otros enfoques para obtener los resultados que necesita de un proceso de ventas. Uno de ellos implica retroceder en lugar de avanzar. Saber cuándo y cómo hacer esto lo empoderará, lo que lo liberará para “salvar el día” al ofrecer opciones más baratas que los posibles clientes tendrán muchas más probabilidades de tomar.
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Sepa cuándo retroceder
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Hay algo en que alguien retrocede ante una demanda que resalta el lado más suave de las personas. El autor fue consultor de reclutamiento al principio de su carrera. Había estado trabajando para su agencia durante un mes cuando se hizo evidente que iba a hacer su primera colocación.
Su jefe quería que lanzara un trato inusual a un cliente. Contrataban a un joven de forma temporal hasta que pudieran obtener el patrocinio (un permiso de trabajo permanente), momento en el que lo contratarían de forma permanente. La forma habitual de llevar a cabo este tipo de trato es que el cliente pague una pequeña tarifa cada semana por los salarios temporales, y luego una suma global cuando el contrato se vuelve permanente. El jefe del autor quería la tarifa permanente por adelantado y estaba dispuesto a renunciar a las tarifas temporales, incluso si la tarifa de patrocinio tardara un año o más en llegar.
El autor lanzó la idea al cliente, y les gustó; les ahorraría una cantidad considerable de dinero a largo plazo. Preguntaron cuál sería el porcentaje requerido. Su jefe quería el 15%. Quería considerablemente más; le pagaban por comisión, después de todo.
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Puede aprovechar una concesión para obtener lo que desea, si aborda una situación de la manera correcta.
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Pedí 30%
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El autor sabía que no obtendría el 30%, que es mucho más alto que una tarifa de colocación estándar, incluso en la industria bancaria y financiera en Londres. El autor realmente quería que el cliente dijera “no” para que pudieran decirle lo que estaban dispuestos a pagar. También sabía que esta cifra sería la adecuada para ese propósito: no era tan alta como para hacer que el otro lado se apagara con indignación y sospecha.
Funcionó. El cliente se disculpó y dijo que lo mejor que podían manejar era un 25%, mucho mejor que el objetivo del jefe. También acordaron darle al autor un contrato para reclutar otro personal para ellos en el futuro; este es el sueño de un consultor de reclutamiento, ya que significa que tiene muchas más posibilidades de recibir un pago cada mes cuando un cliente le da acceso abierto para reclutarlo.
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Una negativa a menudo conducirá a una concesión
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En el ejemplo del autor, un rechazo llevó a no una sino dos concesiones: una tarifa mejor de la que el jefe quería y un contrato para reclutar a otro personal.
Es un comportamiento muy común. Si ha realizado una venta y de repente algo bloquea esa venta por cualquier motivo, el comprador a menudo acepta comprar algo de un valor ligeramente menor.
Puede aprovechar esto en su diseño web asegurándose de tener un producto o servicio alternativo disponible si el cliente cancela durante el proceso de pedido. Por ejemplo, si trabajaba para una empresa que vende productos electrónicos y artículos relacionados, haría bien en utilizar la siguiente estrategia. Digamos que un cliente agregó una cámara de video de $ 1,000 hace media hora; sin embargo, después de buscar y encontrar que puede obtener el mismo en otro lugar por $ 930, decidió vaciar su cesta de compras y comprar al otro distribuidor. Cuando hace clic en el botón “Cancelar” en la cámara de video de su empresa, debe estar listo para ofrecerle una cámara de video de $ 700 como alternativa (idealmente, una con un conjunto de características similares). Siempre y cuando la compañía rival no haya rebajado ese precio, es probable que haya hecho una venta, que haya iniciado una buena relación de marca de confianza con ese cliente y que se haya ganado un marketing boca a boca. Ah, y no olvidemos algunos comentarios decentes en la revisión, todo bien.
“Grit es la obstinada negativa a dejar de fumar”.
—Jonah Lehrer, autor estadounidense
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Es posible convertir un “no” en un “sí” utilizando el poder de las concesiones.
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¿que nos llevamos?
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Seguir presionando para obtener ventas incluso cuando los posibles clientes comienzan a oponer resistencia puede parecer una buena idea, pero aquí es donde debe cambiar de marcha y hacerlo rápidamente. Si no lo hace, solo aumentará las posibilidades de irritarlos. De hecho, aprender cuándo dar marcha atrás y aceptar un “no” le ofrece la capacidad de ofrecer algo de menor valor. Muchas personas se sienten obligadas a hacer lo que pueden después de decir “no”, y una opción menor les brinda la oportunidad de decir “sí”. Para usted como diseñador, eso significa que puede integrar un enfoque de seguridad en su trabajo de tal manera que los posibles clientes puedan “salvar la cara” de esta manera al tener una segunda opción atractiva (o tercera, etc.) para aceptar.
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