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En Progreso

2.9 : Aprovechar una concesión para el compromiso

2 julio, 2022

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PSICOLOGÍA DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

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Aprovechar una concesión para el compromiso

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No significa no, y así debería ser. Sin embargo, ¿qué pasaría si hubiera una manera de convertir un “no” en un “sí”? Bueno, resulta que hay una manera de convertir un “no” en un “sí” y una forma ética de hacerlo. Implica pedir algo un poco menos dramático después de que alguien ha dicho “no”. La construcción de esta estrategia en sus diseños pagará dividendos que, si bien pueden no ser tan grandes como los que hicieron estos clientes en la primera venta, obtendrán un comercio respetable y presentarán a su organización en una luz más amigable y de venta más suave.

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¿Que sigue?

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Es posible aprovechar un rechazo y convertirlo en una venta mediante el uso de una concesión de un cliente. Afortunadamente, no tiene que terminar ahí. También puede usar una concesión para generar compromiso, y eso es lo que vamos a examinar ahora.

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La investigación

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En 1975, el psicólogo estadounidense Robert Cialdini et al. decidió analizar si una concesión mejoraría la aceptación de una tarea desagradable y si mejoraría el número de personas que cumplieron su promesa cuando dijeron “sí”.

El experimento implicó detener a la gente en la calle y preguntarles si estarían preparados para acompañar a un grupo de adolescentes con problemas de comportamiento a cambio de una visita de dos horas al zoológico. Como era de esperar, esta no era una opción popular de tarea; sin embargo, el 17% de las personas solicitadas aceptaron hacer exactamente eso.

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¿Llevarías un grupo de adolescentes rebeldes al zoológico? Bien podría depender de las preguntas que le hicieron antes de pedirle que las lleve al zoológico.

La siguiente fase consistió en preguntar a las personas si iban a renunciar a dos horas a la semana de su tiempo durante dos años para participar en un proyecto que involucra a jóvenes con problemas. Esta tarea era muy impopular, y muy pocas personas estuvieron de acuerdo con este compromiso. Sin embargo, cuando un individuo en particular se negó, se le preguntó si haría el trabajo de acompañante durante dos horas. En este caso, ¡casi el 50% de las personas preguntadas dijeron que sí!

Luego observaron el número de personas que se presentaron el día para la tarea de acompañamiento (fue una tarea real); del primer grupo, solo el 50% de los voluntarios se presentaron. ¡Fuera del segundo grupo, alrededor del 85% del grupo se presentó para hacer el trabajo!

La investigación también reveló una cosa más. Cuando se les preguntó a los voluntarios si regresarían y volverían a ser voluntarios, alrededor del 40% del primer grupo dijo “sí”, mientras que casi el 80% del segundo grupo accedió a hacerlo.

El poder de la concesión fue tan grande que tres veces el número de personas accedieron a ayudar cuando habían concedido que cuando no lo habían hecho, y casi el doble de personas que concedieron hicieron lo que dijeron que harían, y casi el doble accedieron a hacerlo. vuelve y hazlo de nuevo.

La perspectiva manipuladora es un poderoso aliado para las personas que quieren que otros hagan cosas. Tampoco es nada nuevo en la experiencia humana. Por ejemplo, los padres pueden hacer que los niños pequeños coman vegetales más fácilmente si primero ofrecen opciones de comidas menos sabrosas. Es probable que los niños se aferren a al menos una verdura favorita, que con suerte se convertirá en un alimento básico en su dieta. O si quieren que el auto familiar sea valuado, los padres pueden pedirles a los niños mayores que lo hagan como una tarea doméstica, y luego hacer que el trato sea más atractivo diciendo que los niños pueden guardar cualquier dinero suelto que encuentren debajo o detrás de los asientos, etc. convertirse fácilmente en un ‘trabajo’ permanente para una fuerza laboral confiable, siempre que sepa que encontrarán monedas aquí y allá.

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Las personas están felices de hacer algo que no querrían hacer si pueden rechazar algo peor antes de que se les pida que lo hagan.

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Concesión para compromiso y diseño

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“¿Sabías que la concesión de puntos menores es parte de la gracia de la vida?”

—Henry Harland, novelista estadounidense.

Sabemos que la filosofía ofrece buenas probabilidades en general. En línea, todavía es factible, pero esta área puede ser difícil de usar en una página web. En general, la concesión funcionará mejor cuando tenga un artículo de boleto de alto valor como su gran impulso de ventas y luego un producto o servicio más barato, que ofrezca algunos de los beneficios, como su artículo de reserva. Es como presentarles a los posibles compradores un destino objetivo al que les gustaría saltar. Ese es el ideal, pero debe ofrecer un objetivo más bajo que sea más probable que quieran alcanzar. Ese objetivo inferior también actuará como su repisa de seguridad en que al menos será mejor que nada.

Supongamos que está diseñando para un servicio de televisión basado en antena parabólica. Naturalmente, lo ideal es que todos aprovechen la oportunidad de tener todas las “campanas” y “silbatos” de la gama completa de películas, deportes, noticias, documentales, niños y otros canales. En las reuniones a nivel de la sala de juntas, parecía que solo un tonto rechazaría tener un servicio de televisión totalmente inclusivo por $ 300 al mes. Sin embargo, solo un tonto no hace caso del viejo adagio “un tonto y su dinero se separan fácilmente”.

Aquí es donde entrarías con tus habilidades de diseño. Construiría una serie de paquetes de repisas de seguridad para que cada grupo de posibles consumidores tuviera la oportunidad de llegar a un acuerdo más barato si no les gusta lo que ven. Por ejemplo, incluiría ofertas muy visibles para que en el instante en que el visitante del sitio diga “¡Uf! ¡Olvídalo! ”Con el precio de $ 300 por mes, encontrará que puede obtenerlo por $ 195 si elimina los canales de noticias y los principales canales de películas. ¿No es suficiente? Bueno, consideremos esto, entonces: tendrá un paquete de $ 125 por mes para reflexionar si decide eliminar también los canales de idiomas para adultos y extranjeros. Eventualmente, algo dará, y mientras su empresa sea realmente competitiva, tendrá la oportunidad de salvar el día y comenzar a construir una relación duradera con el cliente en el proceso.

Esto es algo que hacen muchos de los mejores vendedores de Internet. También lo hacen a través de sus relaciones de construcción de listas. Las campañas de correo electrónico en línea a menudo comienzan presionando el artículo de mayor precio y luego pasan a una oferta más pequeña. En general, piense en la oferta más cara como si fuera la cima de una montaña. Dejarlo puro sin el segundo nivel más alto o el tercer nivel más alto disuadiría a la mayoría de su clientela. Por lo tanto, siga configurando estos niveles de nivel inferior para que un segmento más grande de su público objetivo pueda tener la oportunidad de subir a bordo. Recuerde, no todos quieren la opción de cantar y bailar: mantenga los tratos realistas y las conversiones reales seguirán.

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Si pide algo grande y alguien dice “no”, él o ella pueden decir “sí” a una solicitud menor.

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¿que nos llevamos?

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Si le pide algo a la gente y le dicen “no”, no significa que estén diciendo “no” a todo lo que tiene, sino solo a lo que pidió. Si hace un seguimiento de un rechazo pidiendo algo menos de lo que originalmente solicitó, es mucho más probable que las personas respondan “sí” a la solicitud más pequeña. Debe usar este sistema de repisas de seguridad en ventas y marketing para aumentar la probabilidad de una venta. Por supuesto, no significa que pueda convertir cada “no” en un “sí”; hay momentos en que “no” significa “no” y sigue siendo así. Tendrás que respetar eso también. Tener 3.000 usuarios que están contentos con las ofertas que obtuvieron al permitirles caer a artículos que representaban el 60% del precio de primer nivel es mucho, mucho mejor que tener solo 300 usuarios que cedieron, algo resentidos, y compraron su ‘oferta ‘por el precio total de venta de una sola selección. Después de todo, el 10% de una cantidad grande es mucho, mucho más del 100% de poco valioso.

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