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8.1 : La escalera de ventas: el comienzo de algo más grande para su negocio

3 diciembre, 2022
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PSICOLOGÍA DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

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La escalera de ventas: el comienzo de algo más grande para su negocio

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Las ventas son la clave del éxito empresarial. Si no está vendiendo productos o servicios, entonces no tiene un negocio. Puedes crear los diseños más increíbles del mundo, pero si no se compran y usan, tarde o temprano estarás buscando otro trabajo. La escalera de ventas es una de las herramientas más simples que puede utilizar para comprender el proceso de ventas en línea. A partir de ahí, puede tener en cuenta cómo orientar sus decisiones para que se ajusten a un marco que pueda ayudarlo a disfrutar del éxito, por ahora y en el futuro. Así es como funciona.

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El ciclo tradicional de ventas

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El ciclo tradicional de ventas es más o menos así:

  • Crear conciencia: este es el momento en que alguien encuentra su sitio web y comienza a navegarlo (en lugar de hacer clic de inmediato). La persona ahora conoce su producto; no significa nada más que eso (tales personas podrían estar buscando información), pero es el comienzo del ciclo de ventas.
  • Investigación de productos: este es el momento en que su cliente potencial comienza a buscar información sobre un producto específico. Si puede demostrar que su producto es una solución a un problema que el cliente potencial tiene en ese momento, mucho mejor. Esto es cuando intentas mostrar a los compradores “lo que hay para ellos”.
  • Credibilidad emocional: es cuando hablamos con el cerebro medio que maneja nuestro control emocional. Su sitio web debe estar creando los tipos correctos de emoción que van junto con la solución a un problema que está ofreciendo. Por ejemplo, si está vendiendo cerraduras, debería buscar aumentar la sensación de peligro de no tener una cerradura o aumentar la sensación de seguridad que conlleva tener una buena cerradura.
  • Credibilidad del producto: OK, saben lo que vende y cómo ayudará, pero ¿qué tan buena es su oferta? Los clientes quieren ver comparaciones entre marcas y precios ahora. Quieren saber que su solución se encuentra entre las mejores para su rango de presupuesto.
  • Participación: sus posibles clientes ahora han decidido que tiene la credibilidad, pero aún no están seguros de si quieren comprarle. Ahora es el momento de darles una oferta especial o un cupón de descuento. Aquí es donde terminas de establecer confianza con ellos.
  • Decisión de compra: el cliente finalmente se ha decidido y se ha comprometido con usted. Aquí, podemos visualizar la tarjeta de crédito del cliente al lado del teclado y que el cliente ingrese los números lo más rápido posible. Has hecho una venta: felicidades; ¡el ciclo de ventas ha terminado!

Hay muchas variantes diferentes de la escalera de ventas; algunos tienen más etapas y otros tienen menos. Sin embargo, todos tienen una cosa en común, y eso está moviendo a un cliente potencial de ser un cliente potencial a ser un cliente. Por supuesto, ese es el objetivo final en cualquier programa de ventas. ¿O es eso?

El problema con el ciclo tradicional de ventas por internet es que tiene un final. Eso no es un ciclo; es una escalera y, aunque las personas se refieren a ella como un ciclo de ventas, siempre se muestra en una línea recta larga.

En este punto, puede estar muy contento de haber conseguido un cliente, especialmente si ese es el primer cliente de su sitio web. Sin embargo, no debería contentarse con dejarlo allí.

El objetivo de una plataforma de ventas es formar una relación a largo plazo con sus compradores. Es para asegurarse de que vuelvan una y otra vez. Es aumentar su gasto y compromiso con su marca y productos.

La escalera de ventas es un buen punto de partida para los diseñadores. Comprender cómo atraerá la atención de alguien, hacer que se interese en lo que tiene que vender, establecer credibilidad para eso a los ojos del cliente y luego involucrarlo lo suficiente como para comprar lo ayudará a pensar en cómo convertirá su diseño de un diseño en un éxito comercial.

“La calidad no es un acto; es un hábito “.

—Aristóteles, filósofo griego antiguo.

Sin embargo, tampoco es el final de la historia, y hay otro paso en el que pensar; ¿Cómo convertirás a tus clientes en clientes habituales? Es en los negocios repetidos que encontramos el valor real en los negocios más exitosos. En términos simples, pocos vendedores quieren un trato único o “único” con sus clientes. No hay ciclo para eso, en ellos vienen; hacen esa compra individual y se van, para siempre … Pero hay un número limitado de personas en el mundo, sin importar el límite en el número de su público objetivo. Esta es la razón por la que incluso los artículos de mayor precio, como los automóviles, presentan ciclos de ventas. Por ejemplo, si tuviera que comprar un vehículo modesto nuevo este año, es probable que la compañía le ofrezca volver a comprarlo el próximo año, ofreciendo un avance significativo hacia una actualización. Con la excepción de artículos tales como casas y ataúdes, la mayoría de los productos y una gran cantidad de servicios tienen que ver con el ciclo de ventas.

El Online Marketing Institute sugiere que los clientes habituales no solo vuelvan a aportar valor a su negocio, sino que también gasten más dinero que los clientes nuevos. En la décima visita repetida, gastan en promedio un 80% más que los visitantes por primera vez.

Citan las cifras de Adobe, que muestran que, en los Estados Unidos, los clientes que repiten en línea solo representan el 8% de la base de clientes, pero también gastan el 41% de todo el dinero gastado en línea. Eso dice mucho sobre el nivel de confianza que estos veteranos compradores han acumulado con las marcas a las que siguen volviendo. Conociéndose a sí mismos, especialmente sus necesidades, se han familiarizado con la calidad del rendimiento del producto o servicio que han estado utilizando durante algún tiempo. Por ejemplo, si un profesional independiente de comercio único maneja una gran cantidad de datos y depende de un software de trituración ultra seguro, podría confiar en Pareto Logic. Renovando una licencia de año en año, puede notar otros productos en el rango de la empresa y decidir comprar uno. Ella es una cliente habitual; Ha depositado una gran confianza en la calidad de las soluciones de privacidad de datos que se ofrecen.

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¿que nos llevamos?

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La escala de ventas es una excelente manera de entender cómo mover a los clientes a través de un sitio web para que eventualmente se conviertan en compradores. Sin embargo, le falta una cosa: la necesidad de volver al principio y hacer negocios repetidos. La escalera representa un acuerdo único, en el que utiliza elementos como la credibilidad emocional y del producto para despertar el apetito de un usuario y convertirlo en un cliente. Aún así, la parte superior de la escalera significa el final para ese proceso de conversión de usuario a cliente. Por lo tanto, debe usar la escala de ventas solo como una base para tener en cuenta la noción de repetición personalizada. Ese ciclo de ventas es clave para impulsar el negocio en línea para cualquier organización. Hazlo bien y encontrarás clientes fieles que vuelven una y otra vez, proporcionando una gran parte de la columna vertebral de los ingresos.

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