4.2 : Tomando una decisión lejos – Introduciendo la escasez

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PSICOLOGÍA DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

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Tomando una decisión lejos – Introduciendo la escasez

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Puede notar que hay un “juguete del año” cada Navidad. Los niños de todas partes quieren y necesitan tener ese juguete en particular. ¿Qué pasa después? El juguete del año se vende en todas partes, muy rápido. Luego termina a la venta en eBay o en un sitio web similar por alrededor de 10 veces el precio minorista original. ¿Es este concepto exclusivo de los juguetes de los niños y la Navidad? No, para nada, y así es como puedes usarlo en tus diseños.

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¿Es 100% honestidad siempre efectiva?

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Me gustaría que piense en un escenario de ventas para su sitio web. Digamos, por ejemplo, que vendes consolas de juegos y Microsoft te ha prometido un suministro ilimitado de nuevas Xbox el día del lanzamiento. ¿Sería una buena idea decirle a sus clientes que puede cumplir todos sus pedidos sin dudas? Si no, ¿por qué crees que este podría no ser el mejor enfoque?

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Queremos lo que no podemos tener

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“Nunca sabemos el valor del agua hasta que el pozo esté seco”.

– (Proverbio inglés)

Quizás los lanzamientos de productos más exitosos en los últimos años han sido los productos de Apple. Los iPods, iPhones y iPads de Apple han sacudido por completo los mercados de informática doméstica y telefonía móvil. ¿Alguna vez has oído hablar de un lanzamiento de Apple donde ha habido un suministro ilimitado de nuevo hardware desde el primer día?

No, por supuesto que no. De hecho, cada vez que leemos sobre el lanzamiento de un producto de Apple o lo vemos en la televisión, una fila de entusiastas fanáticos acampan fuera de las tiendas de Apple durante la noche para enganchar uno de los nuevos y emocionantes dispositivos. Scarcity es una poderosa herramienta de ventas para Apple. Si los clientes de Apple quieren estar entre los primeros en obtener un juguete nuevo, tienen que estar preparados para llegar a extremos para obtener uno.

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Apple es excelente en el uso de la escasez para impulsar las ventas de productos durante el lanzamiento de productos.

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Precio premium

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Los clientes también deben estar preparados para pagar una prima por el privilegio. ¿Alguna vez has notado que una vez que un nuevo producto de Apple está disponible en casi todas partes en un suministro abundante, el precio tiende a bajar? El precio no importa tanto cuando debemos tener algo y tenemos pocas opciones para obtenerlo. Sin embargo, el precio es más importante cuando podemos tener algo, pero tenemos muchas opciones en cuanto a dónde lo obtenemos. Esta es la ley de oferta y demanda de vitaminas de alto poder.

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Confirmación de experimento

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En 1994, Theo Verhallen y Henry Robben (de la Universidad de Tilburg y la Universidad Tecnológica de Delft, Países Bajos, respectivamente) demostraron que los compradores de libros de recetas preferían comprar libros que creían que eran escasos y que asignarían una prima a su compra. valor. Valoraban los libros que no estaban disponibles debido tanto a la popularidad como a la escasez de oferta más de lo que valoraban los libros que eran populares o que escaseaban.

En resumen, la escasez, combinada con la validación social, aumentaría la demanda de un libro, así como el precio que alguien estaría dispuesto a pagar por ese libro.

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La investigación muestra que las personas pagarán más por un libro de recetas si creen que el libro de recetas es escaso.

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¿Cómo mostramos la escasez en línea?

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“La primera lección de economía es la escasez: nunca hay suficiente de nada para satisfacer a todos los que lo desean”.

—Thomas Sowell, economista estadounidense.

Dado que la escasez impulsa las ventas, ¿cómo aprovechamos ese controlador en línea? Esto no es demasiado difícil de lograr. Solo eche un vistazo a Amazon.com y vea qué poco stock tienen en una amplia gama de productos. Muchos de sus artículos están marcados como “el último en stock” o “solo quedan dos artículos”. De hecho, a pesar del tamaño de Amazon como compañía y la popularidad de ciertas líneas de productos, rara vez verá que muestran mucho más de 50 a 100 productos en cualquier línea que estén en stock.

La razón de esto puede ser el eficiente sistema de pedidos de Amazon, pero también parece probable que Amazon aprecie el papel que juega la escasez en la creación de ventas adicionales.

Puede agregar una notificación simple a cualquier producto en su sitio web que muestre que tiene muy pocos (o incluso solo uno) de un artículo en stock. Esto alienta a su cliente a tomar una decisión ahora, en lugar de esperar hasta más tarde para decidir, tiempo durante el cual puede refrescarse con su oferta, haber encontrado una mejor oferta en otro lugar o incluso haber cambiado de opinión por completo sobre hacer una compra. Por supuesto, no puedes sobrepasar esta carta. Si escasea todo en su sitio web, la gente comenzará a sentirse manipulada. Debe elegir los productos con los que hace esto, con cuidado.

Si esto no funciona para su producto, por ejemplo, si es un libro electrónico del que sus clientes saben que tendrá copias ilimitadas, hay otra forma de invocar la escasez. Las ofertas por tiempo limitado son una excelente manera de decir: “¡Obtén esto ahora antes de que no puedas!”. Esta estrategia requiere un poco más de reflexión; después de todo, si tus ofertas por tiempo limitado no cambian después de la expiración, no realmente limitado en el tiempo en absoluto. Por lo tanto, su comportamiento reflejará una mentalidad poco ética: lo último por lo que quiere ser conocido.

No hay nada de malo en ofrecer un descuento si los compradores desean “comprar hoy” y luego usar cookies para eliminar ese descuento si alguien regresa mañana. Esto requiere una planificación cuidadosa tanto para el equipo de desarrollo web como para el equipo de diseño. Si su enfoque es demasiado agresivo, puede alejar a los clientes. Si no utiliza una estrategia bien diseñada que realmente elimine las ofertas después de que hayan expirado, también puede rechazar a los clientes.

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¿que nos llevamos?

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La escasez provoca una sensación de “pérdida” en un cliente potencial. Si puede convencer a los clientes de que pueden perderse si no toman medidas inmediatas para comprar, puede aumentar sus ventas. Esto es algo que puede hacer en línea a través del diseño del sitio web al hacer que los productos parezcan escasos, por ejemplo, agregando una pantalla que dice “último artículo en stock”. Puede tener demasiado de algo bueno disponible; comience a limitar su disponibilidad y estimulará a los usuarios a que cometan una compra. Dicho esto, nunca empuje a través de una oferta fallida; siempre asegúrese de que termine cuando diga que lo hará, o aquellos que hicieron una compra creyendo que terminaría se molestarán.

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