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8.4 : Incremento de las ventas a través de la reputación.

3 diciembre, 2022
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PSICOLOGÍA DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

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Incremento de las ventas a través de la reputación.

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Repetir negocios es un buen negocio. No hay costo de adquisición para clientes habituales; El cliente ya está haciendo negocios con usted. Sin embargo, ¿qué impulsa esa repetición de negocios y cómo puede maximizar sus ventas con los clientes que ya ha luchado tanto para atraer? Aquí, le mostraremos cómo tejer esta dinámica en su trabajo de diseño para mantener a los clientes ganadores de la misma base de consumidores leales.

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Haz que vuelvan

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El capital reputacional es importante para impulsar la adquisición de clientes. Si las personas no conocen y no confían en su marca, difícilmente puede esperar que le compren. Eso es bastante obvio, y significa que es importante obtener capital de reputación. Sin embargo, no solo los nuevos clientes dependerán de su capital reputacional para tomar una decisión de compra.

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Aumentar el valor de venta

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El capital reputacional no solo le da a las personas la confianza para gastar dinero en lo que estableces ante ellos en una pantalla. También les da la confianza para gastar más dinero en un producto de lo que podrían haber hecho en primer lugar. Esto debería ser bastante obvio cuando lo piensas.

Cuando observa la gama de computadoras portátiles a la venta en el mercado, comenzará a ver que muchas de las ofertas de los diferentes fabricantes tienen exactamente las mismas especificaciones. Tienen el mismo procesador, la misma tarjeta gráfica, el mismo tamaño de pantalla, el mismo peso, la misma memoria, etc. Retire la cubierta exterior o cubra el logotipo con adhesivos, y puede que le resulte difícil distinguir uno del otro.

De hecho, las entrañas pueden ser “genéricas” en ese sentido, pero los precios de esas máquinas idénticas son a menudo marcadamente diferentes; a veces la diferencia puede ser de hasta $ 200 o más. ¿Por qué una computadora portátil tiene una prima tan significativa sobre una computadora portátil idéntica de una marca diferente? Todo depende de la reputación de esa marca.

“Las personas están dispuestas a pagar una prima por una marca si sienten que están comprando algo de esa marca que no pueden obtener en otro lugar”.


—Nigel Hollis, autor de Brand Premium: Cómo las marcas inteligentes hacen dinero

Sony, por ejemplo, tiene una buena reputación por fabricar equipos de TI de calidad, y las personas están dispuestas a pagar una prima por esa reputación. Además, Sony ha existido por mucho tiempo. Retrocediendo el reloj varias décadas, los encontraríamos haciendo grabadoras y videograbadoras, por ejemplo. Más precisamente, los encontraríamos a la vanguardia de esas tecnologías. De hecho, una de las discusiones más famosas de antaño se refería a aspectos de la superioridad técnica de la grabadora de video Betamax de Sony, que culminó con el desafortunado pero técnicamente admirable lanzamiento de SuperBeta de Sony en 1985. Sin embargo, Sony reinó en la tecnología de audio. Fue por esa época cuando la compañía lanzó su My First Sony, una grabadora de cinta para niños completa con micrófono de mano, y emitió un lema fascinante: “No será la última”. Sony podría permitirse hacer tales declaraciones porque podrían y comandaron precios altos. Tenían demanda como la principal fuente de audio y video de alta calidad. Esa confianza ha perdurado hasta una era completamente diferente y una base industrial.

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La marca Vaio de Sony es un gran ejemplo de cómo el capital reputacional puede ayudarlo a cobrar más por un producto similar.

A medida que aumenta la reputación de su marca, también pueden aumentar sus valores de venta. Los nuevos participantes en un mercado a menudo descubren que todo lo que pueden hacer para ganar clientes es competir en precio. Desafortunadamente, a largo plazo, esa es una estrategia que solo sirve bien a compañías muy grandes. ¿Por qué? Es porque siempre hay otra compañía dispuesta a debilitarte. Cuando comienzas una guerra de precios, el único jugador que puede ganar es el que tiene los bolsillos lo suficientemente profundos como para soportar una pérdida mientras sus competidores cierren. Esto es un poco como un asedio a la antigua, donde el retador audaz solo se da cuenta de que no puede matar de hambre al campeón cuando se le acaba el empuje para presentar un desafío.

Una vez más, si tiene un sistema de revisión y un sistema de comparación de productos, le resultará más fácil demostrar el capital reputacional a los clientes nuevos y antiguos.

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Operando con su reputación

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Muchas compañías entienden el profundo valor de repetir negocios de sus clientes existentes. Si han hecho negocios con clientes anteriormente y han hecho un buen trabajo, es razonable esperar que algunos de esos clientes estén muy contentos de volver a hacer negocios con ellos.

Lo que muchas empresas no reconocen es el potencial de negocios de referencia de sus clientes satisfechos. Es posible que esos clientes no estén en el mercado por otro producto hoy, pero pueden conocer a alguien que sí lo está. Si su reputación con estos clientes es sólida, puede pedirles (o, de hecho, incentivarlos) que lo recomienden a un amigo o familiar que esté buscando su tipo de producto o servicio.

No puede hacer esto si no tiene una buena reputación con sus clientes. Si sus clientes no valoran su servicio y respetan su ética, no es probable que arriesguen su propia reputación al recomendarlo a otros. Del mismo modo, nunca subestimes el valor del marketing intrafamiliar o intrafamiliar. No va a ser solo el caso extraño en el que su nombre aparece en una función social anual. Las personas se comunican de muchas maneras, muchas veces todos los días, sabiendo qué amigo, cuñado, etc. necesita qué, todo lo que se necesita es que ese cliente existente mencione a su organización en un mensaje de texto para indicar que usted podría tener Un nuevo cliente. Si tiene suficientes de esas, buenas menciones, es decir, tendrá una gran posibilidad de expansión, y todo gracias al marketing orgánico, prácticamente de boca en boca, que no le costará nada más.

El capital reputacional es una recompensa autocumplida: cuanto mejor sea su reputación, más funcionará para usted.

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¿que nos llevamos?

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Crear una buena reputación para su negocio le permite cobrar una prima por sus productos o servicios en comparación con sus competidores. Cultivar la confianza de su usuario hasta el punto de que no recurrirán a ningún otro lado, pero su marca significa que puede confiar en su disposición a gastar más. También le permite crear más valor por venta de clientes habituales. El capital reputacional es una gran parte de lo que mantiene a los grandes nombres de la industria tan grandes. Las personas vuelven a comprar los mismos artículos de marca cuando invierten en la reputación de una empresa. Además, expandirán e impulsarán el negocio haciendo referencias a sus familiares y amigos. Prestar atención a la salud de la reputación de su empresa es un gran problema, por lo tanto, tenga en cuenta elementos como un sistema de revisión y un sistema de comparación de productos al hacer diseños atractivos y confiables para reflejar la naturaleza de calidad superior de su organización.

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