4.4 : Percepción de precio y calidad
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PSICOLOGÍA DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
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Percepción de precio y calidad
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¿Cómo puede hacer que alguien crea que su producto es de mayor calidad que el de su competencia? Resulta que puede haber una solución muy simple para esto, y no implicará ningún tipo de codificación, diseño o trabajo duro. No, tampoco hay magia involucrada. Lo tenemos todo aquí: sigue leyendo y descubre cómo puedes utilizar un pequeño truco de perspectiva para tu ventaja.
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Enrollar, enrollar, enrollar
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¡Bienvenido a la tienda electrónica de Nick! Le mostraremos una serie de teléfonos móviles y, con la información que tiene frente a usted, nos gustaría que usted decida cuáles son de la mejor calidad.
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¿Cuáles creías que eran los productos de mayor calidad?
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Si seleccionó elementos principalmente del lado derecho de la pantalla, su selección es la misma que la mayoría de las personas. Cuando recibimos información limitada sobre los productos, tendemos a suponer que aquellos con el precio más alto son de mejor calidad.
Eso no es del todo racional. Por ejemplo, piense en las computadoras: computadoras portátiles o de escritorio; en realidad no importa El caso en que vienen alberga cientos de componentes diferentes. Aún así, la mayoría de los componentes en dos máquinas diferentes de las mismas especificaciones son iguales. Por ejemplo, cuando se trata de procesadores, solo hay dos fabricantes principales: Intel y AMD. No importa si su computadora está fabricada por Dell o Lenovo, los procesadores tenderán a ser los mismos si tienen las mismas especificaciones. Piense en eso la próxima vez que esté en una tienda de computadoras, al pasar cada uno de esos modelos y marcas, se les habrá alimentado sus procesadores de solo dos fuentes. Eso no da mucho espacio para elegir; ¡es un buen trabajo estas piezas son confiables!
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Marcas como Apple prosperan en parte porque las personas están dispuestas a pagar más por lo que perciben como un producto de mayor calidad.
Esto es cierto en toda la gama de componentes empleados en una computadora. Los discos duros son fabricados por solo tres compañías. Las tarjetas gráficas solo son fabricadas por dos compañías, y así sucesivamente …
También es cierto que la mayoría de las marcas de computadoras externalizan su fabricación. Muchos de ellos subcontratan exactamente a la misma compañía, Foxconn en China, para hacer esa fabricación. Entonces, de hecho, la computadora contiene los mismos componentes y está construida por la misma compañía. Sin embargo, como sabrá, el precio de computadoras particulares puede variar significativamente.
En su investigación, “Evaluación de la relación entre la calidad del precio percibido y objetivo”, Scott Burton y Donald Lichtenstein descubrieron que existe una correlación positiva entre el precio y la percepción de la calidad.
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El precio condiciona una asunción de calidad
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No hay una diferencia real entre las opciones de hardware de la computadora. Dicho esto, la gente puede comprar las opciones más caras que las opciones más baratas. Hacen esto porque suponen que hay un diferencial de calidad entre los dos elementos. Esto es cierto incluso cuando, como hemos visto, no existe un caso racional para ese diferencial.
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¿Qué significa eso para nuestro sitio web?
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Significa que puede impulsar las ventas comparando productos similares con un diferencial de precios. Si vende dos cámaras similares y las coloca una al lado de la otra, la gente querrá la más cara. Asumen que el costo adicional es igual a calidad adicional. No importa si eso es cierto o no. Es la forma en que esperamos que sean las cosas; por lo tanto, es por este cálculo que basamos nuestras decisiones en las cosas a la hora de gastar dinero. El adagio “obtienes lo que pagas” es cierto, ya sea que lo apliquemos a elegir entre dos autos en una sala de exposición, decidir qué corteza de pizza comprar en un supermercado o pasar el mouse sobre qué software de trituración ir desde tu sala de estar o estudio en casa.
Independientemente de lo que venda la organización de su cliente, puede aprovechar esta regla y hacer un poco de ventas adicionales amigables en el vecindario. Tampoco es poco ético; simplemente alinea los elementos uno al lado del otro para que el usuario llegue a sus propias conclusiones. Mantener la siguiente gema en el fondo de su mente no puede hacer daño, sobre todo si los artículos que están presentando juntos requerirían una inversión considerable del posible comprador.
“Es más fácil explicar el precio una vez que disculparse por la calidad para siempre”.
—Zig Ziglar, el consultor de gestión
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Las comparaciones comparables de productos más baratos y más caros pueden ayudar a impulsar las ventas del producto más caro.
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¿que nos llevamos?
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Convencer a alguien de que su producto es el producto de mayor calidad en un mercado determinado puede ser tan simple como aumentar el precio de ese artículo. Vale la pena señalar que esto no significa necesariamente que ganará la mayor cantidad de dinero vendiendo su producto a ese precio; después de todo, hay un límite a lo que la mayoría de la gente pagará por la calidad. Sin embargo, puede mostrar un producto similar pero con un precio ligeramente más bajo de un competidor junto a su versión de mayor precio para generar una percepción de calidad que puede dar lugar a un impulso de compra. Con una presentación hábil, puede hacer que los usuarios se aseguren de que “por un poco más” pueden tener algo que posiblemente a) dure más, b) parezca tener componentes de mejor calidad dentro yc) puedan presumir de su amigos.
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