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8.5 : Cómo entregar valor para aumentar las ventas en línea

3 diciembre, 2022
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PSICOLOGÍA DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

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Cómo entregar valor para aumentar las ventas en línea

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El valor, más bien como la belleza, está en el ojo del espectador. Puede estar preparado para pagar $ 3,000 por una computadora nueva porque representa un valor para usted; su amiga solo puede estar preparada para pagar $ 1,000 por una computadora porque ahí es donde radica su percepción del valor. Esto significa que no puede crear una percepción de “valor” para todos fácilmente, sino que puede crear una percepción de valor para una audiencia con relativa facilidad. Así es como funcionan el precio y el valor y cómo puede usarlos para aumentar sus ventas en línea:

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¿Se correlacionan el precio y el valor?

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¿Es posible que el precio de un artículo cuando se vende en línea pueda decirnos algo sobre su valor? Suena como una pregunta extraña, ¿no? ¿Por qué el número, siempre y cuando esté en el estadio correcto, nos dirá algo acerca de si un producto tiene un buen valor o no? Sin embargo, si profundizamos en alguna investigación, está claro que el precio que cobramos puede influir en los clientes para hacer una compra o puede influir en ellos para que se vayan.

“Los números que hacen que nuestro mundo gire no son tan sólidos, inmutables y lógicamente fundamentados como parecen. En la nueva psicología del precio, los valores son resbaladizos y contingentes, tan fluidos como los reflejos en un espejo de una casa de diversión “.


—William Poundstone, autor estadounidense, columnista y escéptico.

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Los precios de los productos a buen precio terminan en un ‘9’

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Este siempre suena como un mito urbano. Esto es particularmente porque hay muchos mitos urbanos que rodean por qué los precios terminan en un ‘9’ la mayor parte del tiempo. Algunas personas afirman que fue forzar a los cajeros a hacer cambios para que tuvieran que abrir el cajón de la caja registradora y poner el dinero del cliente en él. Otros afirman que fue para facilitar las operaciones bancarias. Otros (en referencia a las naciones donde los clientes pagan la etiqueta de precio y sin impuesto adicional) hablan de cómo las etiquetas que terminan en ‘.99’ o ‘.49’ han ayudado a mantener en circulación los centavos individuales. La lista continúa, así que no nos alejemos de nuestro tema …

Sin embargo, la verdad es simple, y se ha verificado experimentalmente una y otra vez. Los precios que terminan en un “9” se perciben como un buen valor. Esto es cierto si el producto es un vestido de $ 19 o una casa de $ 799,999. Parece que hay una especie de redondeo mental que ocurre cuando nos enfrentamos a un precio que termina en un “9”. Ese mismo redondeo no ocurre con ningún otro número: percibimos que $ 19 tienen un mejor valor que $ 16 o $ 22 para el mismo artículo. En ’19’, por ejemplo, el ojo del cliente tiende a fijarse en el ‘1’ y establecer una asociación, independientemente del punto en que el número sea extremadamente cercano a 20. En otras palabras, el cliente ha sido “salvado” de gastar veinte dólares por un capricho de la naturaleza humana ordenado y engañoso.

Cualesquiera que sean las sutilezas de la psicología, la verdad es innegable: cuantos más precios terminen en un “9”, más resultados de ventas de artículos con esos precios. En muchos casos se producen muchas más ventas, hasta un 40% más.

En el libro Priceless, el autor William Poundstone, se refiere a los precios que terminan en un “9” como “precios encantadores”. Analizó varios estudios sobre el uso de precios que terminan en un ‘9’ y concluyó que aumentan las ventas en un 24% cuando se usan adecuadamente, en comparación con un precio que termina en cero.

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Venta Venta

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Otro hecho interesante es que si un artículo pretende estar “en venta”, y especialmente si el precio del artículo termina en un “9”, es más probable que los clientes lo compren. Esto es cierto incluso si el descuento de venta es pequeño o incluso relativamente inexistente. Sin embargo, es importante tener en cuenta, antes de cubrir su sitio web con etiquetas de venta, que muchos países tienen leyes que rigen el uso de avisos de venta. Debe verificarlos y cumplirlos antes de comenzar a anunciar que cada producto está a la venta, o podría arriesgarse a problemas legales (con efectos indirectos en lo que respecta a su reputación entre su público objetivo).

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La excepción a la regla del 9

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Hay una excepción a la Regla del 9. Si está vendiendo artículos de alta gama a una base de clientes acomodada, el “9” puede desactivar a esos clientes. Esos clientes no están buscando una ganga o un descuento; pretenden pagar una prima sustancial por el mejor producto posible. Por lo tanto, “9” para ellos es cierto para los “precios plebeyos”, y ese vínculo mental puede hacer que desprecian su oferta, sin importar cuán alta sea su calidad. En esos casos, hay un número mejor para terminar un precio. Ese número es cero.

Por alguna razón, las personas en ese mercado ven un cero al final de una etiqueta de precio y lo asocian con la calidad. No hay una buena explicación para esto, pero la investigación confirma que las etiquetas de precios que terminan en cero funcionan mejor con clientes de alto nivel. Nuestra recomendación es seguir con sus expectativas elitistas y mantenerlos contentos al ponerle un precio a su artículo de esta manera para que realmente les parezca un “corte por encima del resto”.

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Nombre su propio precio

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Esta es una estrategia que puede dar buenos resultados en ciertos entornos minoristas en línea. Es una alternativa ética a los precios dinámicos. Los precios dinámicos implican analizar patrones de gastos pasados ​​y luego adaptar sus precios al historial del cliente. En la práctica, eso significa cobrar más a las personas por ciertos productos en función de su disposición anterior a pagar más por un producto similar. Tenga mucho cuidado aquí: si lo atrapan jugando con precios dinámicos, su reputación comercial seguramente se hará pedazos de la noche a la mañana.

Sin embargo, ¿qué pasa si permites que tus clientes hagan una oferta sobre un artículo? Si su precio resultara ser más alto que su precio de venta mínimo, entonces aceptaría ese precio. Si fue por encima del tuyo, siempre puedes rechazarlo. Esto permite a los clientes determinar su propio valor para un producto; en muchos casos, es probable que ese precio sea más alto que el precio de estante que hubiera establecido. Esto es ético porque garantiza que el cliente siempre perciba que está obteniendo un buen valor por su dinero. Poner la pelota en su cancha de esta manera te evita perder la cara si tienes miedo de que los posibles clientes digan “¡ridículo!”, Y es bueno para ti en el otro extremo, donde están dispuestos a pagar más: ganaste ¡No termines pateándote por haberte ofrecido voluntariamente con ingresos adicionales!

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“Ponle un nombre a tu precio” puede sonar como un suicidio comercial, pero funcionó en la construcción del perfil del Grupo Priceline.

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Crear valor en el envío

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Las personas asocian, como hemos visto en otras partes de este curso, precios más altos con niveles más altos de calidad. Al mismo tiempo, las personas que compran en línea pueden ser muy sensibles a los precios. Hay una opción para aumentar sus ventas bajando los precios de sus productos y luego aumentando el precio de las opciones de entrega. Esto significa que el cliente obtiene un producto básico al “mejor precio posible”, pero que luego paga por un servicio de entrega de “mayor calidad” percibido. Nuevamente, tome esta noción con un grano de sal: considere el contexto de, por ejemplo, eBay, donde los clientes pueden dar su opinión sobre si consideraron que los costos de envío son justos. Existe una delgada línea entre recuperar ingresos e inflar los costos de entrega, así que tenga cuidado con esto ya que se trata de su reputación.

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Paquete de productos

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También puede aspirar a aumentar la rentabilidad agrupando productos. Por ejemplo, podría vender una cámara digital, con un trípode, con una bolsa y con una tarjeta de memoria digital por menos dinero que si vendiera los artículos por separado. Ahorras en el envío (solo hay un paquete en lugar de cuatro) y pasas parte (o la totalidad) de esos ahorros al cliente.

Los paquetes de productos requieren una atención seria en su diseño de back-end si desea automatizarlos; aun así, si eso está más allá de sus recursos, siempre puede tener una “oferta de la semana” por un paquete o dos.

Todas estas estrategias crean “valor” en la mente de sus clientes; eso se traduce en capital reputacional adicional, siempre que entregue lo que promete cada vez.

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La agrupación es una forma muy común para que los minoristas creen “valor” a los ojos de sus clientes.

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¿que nos llevamos?

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El valor es un juicio subjetivo. Lo que representa valor para usted puede no representar valor para otra persona y viceversa. Esto no importa No tiene que crear valor para todos, solo para la sección de la base de consumidores a la que se dirige. Hay muchas maneras de crear valor, desde invitar a posibles clientes a nombrar los precios que están dispuestos a pagar, hasta finalizar su etiqueta de precio en un ‘0’ o un ‘9’, hasta agrupar, hasta el valor de trabajo a través del envío . Tales son técnicas que las marcas exitosas continúan usando; no hay razón por la que no pueda aprovechar esto en sus diseños. Simplemente, nunca pierda de vista el valor de su reputación entre su base de usuarios cuando tome tales decisiones: entregar valor es vital, pero su buen nombre sigue siendo muy importante.

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