4.6 : Elección de sobrecarga: sobrecoge a sus clientes

29 marzo, 2023

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PSICOLOGÍA DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

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Elección de sobrecarga: sobrecoge a sus clientes

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La elección es increíble, ¿verdad? La libertad de elegir entre millones de cosas diferentes en la vida es lo que hace que la vida sea única y especial. Entonces, seguramente, cuando se trata de proporcionar a nuestros clientes un servicio en línea, ¿qué queremos hacer es proporcionar la mayor cantidad de opciones posible? Curiosamente, resulta que esta es una estrategia muy mala. Una vida útil implica una cantidad limitada de tiempo, y cuando las personas tienen necesidades, estamos hablando de aún menos tiempo para decidir. Con ese fin, al saber cómo evitar inundar a su público objetivo con la opción, en realidad les pedirá que decidan y más rápido.

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¿Cuánto mermelada es suficiente mermelada?

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Estás en un supermercado Estás allí para comprar mermelada para tus tostadas. Hay dos mostradores de degustación para diferentes marcas de mermelada en el supermercado. ¡Uno tiene seis variedades de mermelada y el otro tiene 24! ¿En cuál de los dos mostradores es más probable que te detengas para probar la mermelada?

¿Cuanto más mermelada hay, más gente se detiene a probarlo?

Esta no es una pregunta tonta. Es una pregunta basada en un experimento de la vida real realizado por Sheena Iyengar y Mark Lepper en el año 2000. Descubrieron que si una mesa tuviera seis frascos de mermelada disponibles para probar, solo alrededor del 40% de las personas se detendrían para probar cualquiera de las mermeladas. . Sin embargo, si tuviera 24 frascos de mermelada, casi el 60% de las personas se detendrían para probar la mermelada.

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Si tiene seis frascos de mermelada disponibles para probar en una mesa de supermercado, solo el 40% de los clientes probarán la mermelada. ¡Aumenta eso a 24 frascos y el 60% probará la mermelada!

El fenómeno es que de repente los clientes tendrán ante sí una gran variedad de productos: el entorno familiar del supermercado habrá adquirido la apariencia de un emporio: ¡un lugar donde pueden probar una sinfonía de sabores!

Si eso es cierto, debería empaquetar mi sitio web con opciones … ¿verdad?

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No te apresures. El experimento reveló algunos otros datos interesantes sobre las dos tablas diferentes. En primer lugar, descubrieron que no importaba cuántos frascos de mermelada estuvieran sobre la mesa cuando se trataba de la cantidad de mermeladas que la gente intentaría. En ambos casos, las personas probaron solo una o dos mermeladas de la mesa. Es posible que haya esperado que las personas prueben mucho más cuando había 24 sabores para elegir, pero eso no fue lo que sucedió.

Más importante aún, descubrieron que en el caso en que 24 sabores estaban disponibles para el consumidor, solo el 3% de los clientes realmente compraron un poco de mermelada después de probarlo. Sin embargo, en el caso de que solo se pudieran probar seis sabores, casi el 30% de los clientes compraron un poco de mermelada.

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La elección no siempre es algo bueno. Mantener la elección a un nivel manejable puede ayudar a mejorar las ventas, incluso si esto significa una reducción en la navegación.

Menos opciones de resultados en más ventas

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Si tuviera que desglosar esos números, se daría cuenta de que por cada 100 clientes que pasan el mostrador con 24 sabores, 60 probarían un poco de mermelada, pero solo dos comprarían algunos. Por cada 100 clientes que pasan el mostrador con seis sabores, solo 40 probarían la mermelada, ¡pero 12 comprarían algunos!

Entonces, ¿qué pasó allí?

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Resulta que podríamos sentirnos atraídos por muchas opciones si están disponibles, pero cuando se trata de eso, es decir, concentrarse en un favorito para comprar, no podemos elegir fácilmente entre esas opciones. En el experimento realizado por Iyengar y Lepper, el objetivo era vender mermelada.

Hacer que las personas prueben su mermelada cuando hay muchas opciones fue un asunto fácil, de acuerdo, pero no fue muy fácil hacer que la gente comprara esa mermelada. Piense en probar mermelada, lamer rápidamente una miniespátula de madera. Ahora piense en comprar mermelada: si es tan bueno, está viendo unas pocas libras, dólares o su nombre. Entonces, para todos menos los diabéticos (bueno, tal vez hubo una mermelada sin azúcar en la selección), la degustación de mermelada no implica ningún riesgo real; decir adiós a unos pocos dólares por un atasco que le guste no tendrá que doler, pero echemos un vistazo al principio involucrado aquí: lamer versus gastar: inversión cero versus alguna inversión (aunque menor).

“El resultado de la sobrecarga de información suele ser una distracción, y diluye tu enfoque y te saca del juego”.

—Zig Ziglar, gurú de consultoría de gestión

Sí, demasiadas opciones equivalen a embestir las caras de los usuarios en un mar de sobrecarga de información. Cuando diseñe su sitio web, tendrá que dar a sus clientes la opción; sin ese sentimiento de elección, los clientes podrían decidir ir a otro lugar. Sin embargo, no desea darles demasiadas opciones, ya que es posible que nunca puedan decidir exactamente qué quieren comprar.

Una oferta simple de tres a cuatro productos en una categoría particular puede ser mucho más efectiva que ofrecer cientos de productos en la misma categoría. En la segunda instancia, nos sobrecargamos por elección y terminamos teniendo que irnos y pensar en esa elección antes de tomar una decisión. Cuando los clientes abandonan su sitio web sin haber comprado algo, no hay garantía de que volverán a usted cuando tomen una decisión, suponiendo que no terminen pensando de repente en la idea y decidan no comprar nada.

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Amazon puede vender muchos productos, pero intentan mantener el número de opciones en pantalla en cualquier momento en una cantidad manejable para evitar abrumar a sus clientes con la opción.

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¿que nos llevamos?

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Demasiadas opciones evitarán que los clientes tomen una decisión. Es mejor ofrecer un número limitado de opciones con respecto a un producto que una gran lista de opciones. Es mucho más probable que los clientes realicen una compra en una pequeña lista de opciones que en una grande. Si bien algunos visitantes de un sitio (especialmente uno que vende artículos de alto precio como productos electrónicos caros) pueden tomarse el tiempo de revisar sistemáticamente una lista de contendientes, son la excepción, no la regla. Al recordar que mientras más opciones participen en la toma de decisiones, más trabajo estará involucrado, tendrás un mejor enfoque sobre cómo manejas el diseño de los elementos que estás mostrando en tu diseño.

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