4.8 : Recompensa inmediata y pagos a largo plazo a través de Choice
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PSICOLOGÍA DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
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Recompensa inmediata y pagos a largo plazo a través de Choice
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A veces, al tomar una decisión, elegirá una recompensa inmediata más pequeña en lugar de una recompensa más larga pero a mayor plazo. A veces, elegirás lo contrario. ¿Puede predecir cuándo tomará un tipo particular de decisión como esta? Sigue leyendo para descubrirlo. La respuesta seguramente lo impulsará a hacer algunas mejoras en su trabajo futuro, seguro sabiendo que la realidad es mucho menos azarosa muchas veces de lo que parece.
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Escáneres cerebrales
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No sabemos exactamente cómo piensan los seres humanos. Probablemente pasará mucho tiempo antes de que podamos obtener una máquina que lea mentes … y al mismo tiempo sea una máquina que no sea demasiado angustiante para nosotros. Si alguna vez has visto la película Minority Report, con Tom Cruise, sabrás que hay muchos problemas éticos que abordar antes de que este tipo de tecnología sea bien recibida por el público. Sí, nuestros pensamientos privados más sagrados, cosas que protegemos para protegernos de la exposición y que otros se sientan heridos, comprenden una provincia en la que tendemos a resentir a los demás. Afortunadamente, por ahora, estamos a salvo en este sentido.
Sin embargo, podemos decir qué partes del cerebro están involucradas cuando las personas están pensando. Hacemos esto usando un generador de imágenes de resonancia magnética (MRI), que se muestra a continuación. Cuando está pensando con el viejo cerebro, el mesencéfalo o el nuevo cerebro, este escáner se iluminará para mostrar qué parte de su cerebro está activada.
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El escáner de resonancia magnética permite a los científicos y profesionales médicos obtener una imagen de qué partes del cerebro están reaccionando a diferentes estímulos.
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¿Dinero hoy o dinero mañana?
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En 2004, Samuel Mclure et al. publicó un artículo en la revista Science, que analiza un experimento que diseñaron para descubrir cómo reaccionan nuestros cerebros a un tipo particular de elección. Los investigadores querían saber, si las personas tuvieran la opción de elegir entre una pequeña recompensa hoy y una recompensa mucho mayor un par de semanas después, qué partes de sus cerebros estarían involucradas en la decisión.
Resulta que cuando le ofrezcan algo que tendrá que esperar, su nuevo cerebro, A.K.A. El componente racional de su cerebro, se ilumina como un árbol de Navidad en el escáner de resonancia magnética. Sin embargo, cada vez que se le ofrece algo aquí y ahora, se enciende su cerebro medio. Esa es la parte emocional de tu cerebro en lugar de la parte racional. El aquí y el ahora implica vivir por el momento, disfrutar del placer que puede sentir listo para tomar antes que usted. Sí, no obtienes un largo período de tiempo para imaginarte cómo disfrutarás de la experiencia, pero eso es irrelevante. Estás contento de sumergirte en el puro placer de disfrutarlo: ¿por qué perder el tiempo pensando en ello, quizás arrastrándolo con el análisis, cuando puedes saltar y saborear cada momento ahora!
Los investigadores ofrecieron dinero a las personas. Podrían tomar $ 5 hoy o $ 40 en una semana. Resultó que a veces gana el componente emocional … y a veces gana el componente racional. Algunas personas son buenas para retrasar las recompensas a cambio de mayores recompensas, mientras que otras no. ¿Cuánto puede soportar esperar un bono o una cancioncilla? Como todos somos diferentes, es como preguntar cuánto dura un trozo de cuerda. Haga que esos $ 40 después de una semana sean una cifra más sustancial y, sin embargo, puede obtener más compradores.
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Cuando le ofrecen una recompensa que debe esperar, su nuevo cerebro se ilumina como un árbol de Navidad.
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¿Se puede influir en su decisión?
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“Una ganga es algo que no necesita a un precio que no puede resistir”.
—Franklin Jones, periodista estadounidense
Desafortunadamente, la investigación de Mclure et al. No muestra si es posible influir en los procesos de toma de decisiones de las personas al influir en sus patrones de pensamiento. Sin embargo, la evidencia anecdótica sugiere que es posible.
Digamos que quieres comprar una computadora nueva. Te gustan los juegos de computadora. Desea comprar una computadora decente para jugar, y tiene alrededor de $ 1,000 para gastar. Sabes que si esperaras una o dos semanas, tendrías $ 2,000 … pero no quieres esperar, a pesar de que eso te proporcionaría una máquina mucho mejor, y también te duraría un poco más.
Vas a visitar una tienda de computadoras y ves la computadora de tus sueños: son $ 2,000, pero es exactamente lo que quieres … y decides esperar. Alternativamente, usted llega a la tienda, ¡y la computadora que desea está en oferta! Solo cuesta $ 1,000, por lo que lo compra en un instante.
En realidad, es razonablemente fácil influir en las decisiones de compra de los posibles compradores cuando se encuentran cara a cara con su compra. Aún así, es un desafío diferente cuando alguien considera comprar algo cuando está en línea.
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Sabemos que las ventas funcionan porque todos hemos visto escenas como esta durante las ventas minoristas. Un título captura la imaginación del público tanto que el bombo y la histeria son inevitables. “¡Tengo que tenerlo!” Es el grito de batalla de aquellos que hacen cola: cuanto más atrás estén, más temerán que se agoten cuando lleguen a la caja registradora.
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¿que nos llevamos?
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Dado el nivel en que se encuentra la neurociencia en las primeras décadas del siglo XXI, podemos afirmar que puede ser posible influir en alguien para que tome una decisión a corto plazo frente a una decisión a largo plazo en la forma en que le presentamos información o su. Sin embargo, la investigación dice que es difícil predecir tal comportamiento. Además, tendrá que buscar la investigación de los usuarios para determinar si ese patrón de influencia es posible en sus diseños. Aquí es donde necesitará orientar su juicio sobre los datos específicos de la industria mientras recuerda algunas verdades caseras sobre el comportamiento del cerebro medio y cómo puede vencer la lógica cautelosa y reservada del nuevo cerebro.
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